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          餐飲經營過程中如何運用柔性推銷詢問?

          作者:gao342046836 | 分類:創業資訊 | 超過 797 人圍觀 | 已有 0 人留下了看法

            柔性推銷是指營銷人員不做強勢推銷,而以溫柔的手法造成一種氣氛,以便使顧客產生消費欲望的一種營銷方法。

            1.引起顧客注意的詢問。營銷人員在給客人介紹菜品時,大多數客人員不過是耳朵在聽,眼睛在看別的地方,腦袋里想著別的事情。遇到這種情況,營銷人員須引起顧客的注意,要站在他人的立場,為他著想,這樣才能引起共鳴。

            2.作好營銷要點的詢問準備。當營銷員對客戶的需要全然不知時,要事先做好充分的詢問準備,在面談時,就能尋找到自己渴望知道的東西。

            3.播下“欲望的種子”。當營銷人員了解了事實,知道了客戶傳遞的信息時,又把握到接待客戶的方法時,可以播下“欲望的種子”,回答能夠滿足客戶需要的問題。

            4.幫助客戶向他推銷自己的詢問。大多數的客戶都不喜歡自己僅屬于聽眾的地位。當營銷人員問某顧客“豆腐鯽魚”這盤菜時,雖然談論這個菜品的種種優點,但客人不一定會消費,你可以向客人詢問:“你認為這鯽魚應該怎么做好吃?”然后,滿足客人的需要。

            1、消費者心理分析

            影響消費者購買和就餐的因素有:產品的價格、品牌、購買方式的方便程度和飲食習慣等,這些因素和企業有著直接關系。大部分消費者的消費動機是為了節省時間、方便快捷??觳偷闹饕M時間是中午,主要消費者是在外工作,無法自備食物的上班族。

            在對鄉村基的專項調查中顯示,大部分消費者認為,鄉村基在西式快餐方面與專業西式快餐店還有很大的差距,不會因為想吃西式套餐而專程去到鄉村基;與此相反,許多消費者對鄉村基的套餐系列表現出了濃厚的興趣,中式主題套餐深受消費者喜愛。

            目前,在我國快餐的價格在很大程度地影響著消費者的購買力,但這已不是 主要因素,口味、消費者自身的健康和飲食習慣已成為大多數消費者選擇快餐就餐的首要考慮因素,占被訪者的70﹪以上,因鄉村基沒有或很少有廣告及促銷、他人的影響等對消費者的影響較小,鄉村基這一快餐企業雖然年輕,但是其發展速度在同類企業中發展快速,較平民化,與消費者生活密切相關,與消費者情感距離近,其特色的純中國式快餐深受廣大消費者的喜愛,從此可以看出消費者消費心理較為成熟。

            2、消費者的消費習慣

            消費頻率:雖然一周中只有一次或0次選擇快餐這種就餐方式的人仍占多數,但是在調查中我們發現年齡在30歲以下這樣的一個年齡段消費群體中每周選擇3—5次快餐這種就餐方式人群比例高達30%。而在這樣一個年齡段消費群體中占50.3%是學生與年齡在20—30歲的年輕工作者。從中我們可以發現由于消費者自身年齡、職業的不同,對選擇快餐這一就餐方式的消費起到了一定的決定作用。

            3、消費者的年齡特征

            從消費者年齡來看,20—30歲這一年齡段消費群體是快餐的主要消費人群,占總體的75.3%,5—20歲這一年齡段的消費群體雖然喜愛快餐這種就餐方式,但是由于受到收入和其他條件的影響,這一消費群體所占比例較小,30歲以上這一年齡段的消費群體更多是因為家里小孩子的原因選擇快餐而并非自身的原因。由此看出,鄉村基快餐的核心消費群體在20—30歲。因鄉村基平民化、價格便宜、實惠、符合自身的飲食習慣、屬于純中國化快餐而選擇鄉村基。

            4、消費者的消費觀念

            消費者健康意識的不斷增強,對于快餐這類飲食來說要求也越來越高,其消費者選擇快餐的目的不再是盲目的想嘗試一下快餐這類新鮮的餐飲方式,而是將對其新鮮程度的注意力轉移到了快餐其自身的品質、文化內涵。正是由于消費者觀念的改變,使得消費者的需求也相應改變。健康綠色食品廣受消費者喜愛。對其快餐的的供餐方式、就餐環境、服務態度、是否符合自己的飲食習慣等外在要求也越來越高。甚至在家長級消費群體中,快餐是否會影響其孩子健康成長成為其選擇哪一類快餐的首要決定因素。

            5、消費者購買和食用快餐時間

            購買場所:快餐連鎖店

            食用時間:調查顯示,朋友聚會、家庭成員周末聚會、特別想吃、快餐店打折、家里面小孩想吃快餐時選擇快餐這一就餐方式。而平時吃飯、外出時食用快餐的比較少,這說明我國快餐消費不具有平民化這一特點,不屬于大眾化消費對象。

            6、消費者媒體接觸偏好

            隨著公共媒體的增加和社會的個性化發展,人們接觸的大眾媒體越來越廣泛,而結構也發生了一些變化,雖然電視是人們 常接觸的媒體,無論是20歲以下的年輕消費群體還是年齡較高的老者都是電視的忠實觀眾,但是電臺的受眾比例在減少,其主要接觸群體為中老年人,同時隨著互聯網時代的到來,越來越多的人成為“網蟲”,其中主要為年輕人。在鄉村基的消費群中20—30歲的消費者 為主要,鄉村基企業可以考慮加大網絡宣傳力度。

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