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          餐飲消費動機誘導策略是什么

          作者:gao342046836 | 分類:創業資訊 | 超過 1307 人圍觀 | 已有 0 人留下了看法

            所謂誘導策略,就是餐飲營銷人員和飯店服務人員針對餐飲消費者的購買主導動機指向,運用各種營銷手段和方法,向餐飲消費者提供有關餐飲產品的信息和資料,令其對餐飲產品產生喜歡傾向,進而采取購買的行為過程。

            (一)倡導個性化的營銷理念

            從消費者動機產生的主觀因素來看,它首先與個性的需要有關。當餐飲消費者產生某種需要時,他就會對周圍環境中能滿足其需要的事物優先加以注意,并產生濃厚的興趣,進而形成強烈的行為動機。因此,激發餐飲消費動機的策略之一,就是創造相應條件,為餐飲消費者提供更佳的環境、 優的服務、更好的出品、 平的價格,使他們的各種需要得到更大限度的滿足。

            目前,多數餐飲企業都有自己的優勢,有的以環境取勝,有的是價格優惠,以滿足不同層次、不同需要的消費者。比如,某企業總裁今天宴客,特別強調環境要放在首位,那么,飲食就可能稍偏一些,當然,也可以放在同等的位置。但必須做到環境要好,服務要好,花錢多少在其次。再如,某顧客今天帶著家人來餐廳消費,目的是品嘗海鮮的。那么,他就會特別注意你所提供的海鮮質量和品種的好壞以及價格是否公道。

            20世紀末,市場學家勞特博恩教授提出了營銷因素組合的全新內容—4C,即消費者欲望與需要;滿足消費者欲望與需要的成本;方便購買;交流。4C分類法更突出了市場營銷學“以顧客為中心”的經營指導思想?,F代市場營銷將更注重“以顧客滿意為導向”的營銷策略。例如,雖然顧客消費心理需要各異,但有一點是相同的,即任何顧客都希望所點菜肴適合口味??谖妒恰耙蛉硕悺钡?,而讓顧客獲得更大限度的滿足是飯店追求的目標,這就要求提供的餐飲食品要“適日者珍”。

            因此,餐飲業必須充分利用現代科技手段,為顧客提供既快捷又富有人情味的服務。如使用電腦儲存顧客的個人檔案,尤其是住店客人,記錄他們的姓氏、生日、社會地位、飲食消費習慣偏好、禁忌、文化差異等,以便顧客光臨時,能提供迅速而有針對性的個性化服務。

            如在鄭州,人們提起餐飲服務水平必首推“越秀”。一次,服務員小姐從幾位顧客的言語中得知其中一位患了感冒,就主動給他送來了一碗姜湯,微笑著對他說:“先生,這是我們酒店特意送給你的一份姜湯,希望能對治療你的感冒有所幫助?!边@位顧客當時感動不已。越秀酒家服務的細致入微由此可見一斑。由此帶來的回頭客和口碑效應自是非同小可。

            事實上,個性化的營銷理念在國外早已深入人心。如在著名的法國里茲大飯店,一天某客人突然提出要吃海膽,但這時不是吃海膽的季節。飯店接受挑戰,馬上覓尋海邊漁夫出洋捕捉,然后空運到巴黎,飯店專車候在機場取貨??腿嗽谙挛?點鐘“突發奇想”要吃海膽,飯店在6點鐘已把做好的美味海膽端到了客人面前。顯然,對一般飯店來說,無論是服務條件,還是服務成本,都無法實現這種高難度的個性服務。因此,五星級飯店收費昂貴,其中亦包括了飯店為滿足一些客人特有的個性要求而不惜工本的巨額支出(盡管有時也由客人自己支付個性服務的費用)。

            因此,高檔的星級飯店應側重于強調個性服務,努力做到優質、高效,提高飯店服務質量,從而增強產品的競爭力。中、低檔的飯店注重規范服務,打好基礎,然后在這個基礎上進行個性服務。主要通過超常的主動熱情、親切關懷、不厭其煩、不計報酬、全力以赴等溝通感情的形式,使客人感到滿意。

            (二)實行新、奇、特的促銷策略

            根據心理學原理,凡是有特色的事物,往往都能從眾多平凡普通的事物中顯現出來,引起人們的注意,激發人們的好奇心,使人產生探求的動機。

            如廣東人喜食魚蝦,其中以“白灼蝦”為 ,而近年則開始流行“火焰醉蝦”。在廣州、深圳等地,人們以菜單上列有“火焰醉蝦”作為高檔次宴席的標志?!盎鹧孀砦r”原為廣東一些地區的一道并不出名的冬令滋補菜肴。每到冬寒,人們便用鮮活河蝦加上一些中藥材,用米酒略醉后用火焰燒煮而成,營養豐富,味道鮮美。

            前幾年廣州各高級飯店酒家在經營“白灼基圍蝦”的同時,將“火焰醉蝦”推上高級宴會的餐桌。它是把鮮活基圍蝦放人透明的玻璃鍋內,加入米酒,待蝦醉后上桌,當眾點燃燒熟,由食者夾取蘸調料食用。蝦肉質地結實而鮮嫩,滋味 ,因而深受中外顧客歡迎。這種由“白灼蝦”發展到“火焰醉蝦”的目標市場,極大地刺激并滿足了一些普通階層消費者的需要。在當前國內餐飲市場潮起潮落的形勢下,這種紅紅火火的發展態勢實是難得。

            無特有偶,廣東南海九江鎮的百花野味食街,又發明一款相當誘人的特色菜肴—鐵盤炒蛻。因九江盛產黃沙大艦,店家多以白灼、豉汁為主要做法。而百花野味食街卻以蘇、胡椒粉、油、鹽、柱侯醬、姜絲等12種作料制作出“鐵盤炒蛻”,并使其成為食街的特色菜肴。該店在制作“鐵盤炒規”前先將規放入清水里浸泡兩三天,讓其去除泥味,再用鐵盤生盛上臺,以12種醬料猛火炒, 后再放包尾油。一道色、香、味俱全的佳肴,便呈現在食客面前了。

            此菜更大的特色,是臨場的感覺特別強,由于是在顧客面前烹飪,調動了顧客的味覺、聽覺及視覺,有一種生龍活現的效果,真正迎合了消費者求新求特的消費需要。

            20多年前創建的中國大酒店飲食街,也可算是廣州的 條“高級食街”。它伴隨著中國大酒店的開業而誕生,以經營全國各地不同的風味食品為主。它推出的飲食風味,不論是地地道道的廣州人,還是遠道而來的外國人,都十分迷戀。

            當進入21世紀的今天,中國大酒店又斥重金翻新了這條食街,以廣州西關特有的建筑風格加以裝飾:明代的酸枝桌椅、古樸的陶制茶具、典雅的浮雕屏風和各種特色擺設。濃厚的西關風情,讓人仿佛身處昔日西關。在這里,人們還可見識到東南亞各國的特色佳肴。如“越南菜蔗蝦”“手撕豬”“鴛鴦素千層”“乳鴿蝎黨參”等。新裝修的中國大酒店食街,不但網羅了全國各地的風味小吃,還有東南亞、北美洲等美食。有葷也有素,不愧是“中國 食街”,依然相當吸引客人。

            以上案例說明,實行新、奇、特的促銷策略,是誘導餐飲消費動機的有效策略。

            (三)借助營銷手段進行誘導

            人們的行為動機與事物的認識程度總有一定的關聯。一般來說,消費者對事物的認識越深刻,消費動機就越明顯。我們可借助營銷手段,將飯店的經營內容、經營特色、產品價格等信息傳遞給餐飲消費者,使他們了解、認識飯店;向他們輸人新的信息,提供新的知識,這樣就會將其注意力吸引過來。隨著了解的深人,認識的加深,餐飲消費者的消費動機也就會從無到有,由弱到強。

            據調查,當前餐飲業形成了“星級飯店大眾化和社會餐館規范化”的互補格局和餐飲的多元化經營。這種雙方互學互融共求發展的競爭格局,充分適應了消費者的共同消費心理需要,即希望餐飲企業能提供價格合理、服務優質、環境優雅、有品位、有檔次的餐飲產品,進而更有效地誘導消費者的餐飲消費動機。

            (四)采用開放式的菜品展示和加工,刺激消費欲精美的菜肴可誘導消費者的消費動機,使消費者產生強烈的食欲與消費欲。它不僅能滿足餐飲消費者的生理需要,而且還能使消費者產生美感,得到精神上的享受。

            例如,有兩種菜肴擺在人們面前,一盤是色彩、味道、造型等都一般的菜,而另一盤則是色彩搭配協調、味道鮮美、造型精巧的名菜。即使兩盤菜的原料是相同的,也會引起人們不同的感覺,并產生不同的心理效果。前者遠不如后者的刺激作用大。后者通過人的視覺、嗅覺、味覺引起了興趣和注意,從而形成較前者更為強烈的興奮中心,并引起強烈的反射活動—產生消費購買欲。

            由于餐飲業生產加工的食物是直接與人們見面的,沒有流通環節,不同于通常意義上的商業和食品工業。所以,明檔菜品和開放式的烹調技術表演,不但刺激誘導了餐飲消費者的購買動機,并使人們從精美的菜品展示和加工烹飪中,更加深刻地確信菜品的質量,還使烹飪的廚師增加了責任感。

            目前,在廣州、上海、北京、深圳、南京等大城市,“透明櫥窗”或“透明餐廳”已悄然興起,從而刺激了消費者的視覺、嗅覺、味覺等感官。如深圳的一家酒樓有12間餐廳,每間餐廳配一個廚房,廚房與餐廳僅用一堵玻璃墻隔開,顧客可看著廚師燒菜,廚師當著顧客的面將鮮活的山珍海味烹飪出來。這樣,顧客便更加放心,再也不怕將不新鮮、不衛生的食品吃進肚子里了。此外,在候餐的同時,也可一飽眼福,欣賞廚師的烹飪技藝,或許還能學上幾招。因此,自開業以來,酒樓生意特別好,顧客須提前三天預訂,方能大塊朵頤。

            這說明,“透明餐廳”開放式的菜品加工方式,是刺激消費者購買欲的有效經營策略。

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