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          餐飲服務員對不同類型的顧客的推銷技巧

          作者:gao342046836 | 分類:創業資訊 | 超過 1643 人圍觀 | 已有 0 人留下了看法

            餐飲服務員面對的顧客是多種多樣的,他們有著不同的性格、不同的愛好,所以他們有著不同的消費習慣和消費特性。

           ?。?)炫耀型

            他們情感豐富,一般易感情用事,重友情、好面子,好“打腫臉充胖子”。這些顧客好炫耀自己富有、慷慨,不考慮價格,不求快,只要求好,求尊重,在服務過程中注意多介紹一些特色的菜肴,數量少而精。另外還要考慮操作方法、口味、色調、原料的搭配。

           ?。?)茫然型

            這種顧客多數是初次出門,還不習慣在外用餐。對就餐知識和經驗比較缺乏,往往隨便找個地方就吃一頓。這些顧客往往會環顧四周,看別人吃什么再決定,有時也會考慮到一定的價格范圍。在服務過程中,可介紹一些1餐廳的風味菜肴,但也把這道菜的風味、特色、原料解釋清楚。

           ?。?)習慣型

            習慣型的顧客往往偏好幾種菜肴,或沉湎于某一飯菜的風味,或信奉某一餐廳、某一廚師的聲譽。

            在服務過程中我們就應該了解這些顧客,以前喜歡吃什么菜,而給予對口的介紹。

            餐飲服務員如果可以按照顧客的消費動機來做推銷,則可以明顯地提高推銷的成功率,因為能夠想顧客所想、隨顧客所愿,顧客就沒有理由拒絕你。

           ?。?)對于前來吃便飯的顧客

            這是餐飲服務員在工作中經常遇到的一類顧客,這些前來吃便飯的顧客也有很多種類型,有的是外地顧客出差、學習、旅游,居住在本酒店,就近解決吃飯問題,有的是居住在附近的居民,因某種情況而來餐廳吃飯等。這些消費者的要求特點是經濟實惠或快吃早走,品種不要太多,但要求快,服務員應主動介紹價廉物美,有湯有菜,制作時間較短的品種。這些菜既滿足了這一類顧客對飲食方面的基本要求,又節約了他們的用餐時間,當然會收到顧客的歡迎,那么餐飲服務員的推銷就極容易成功了。

           ?。?)對于前來調劑口味的顧客

            這一類顧客的關注點往往集中在菜品的口味上,大部分來餐廳調劑口味的人應該是慕名而來的,想嘗嘗酒店的風味特色,名菜、名點或者專門是為一道菜肴而來。這些顧客往往要求吃一些平時不易吃到或很少吃到的菜肴,在選料、烹制方面都有風味特色,不要求快而要求好,還喜歡以普通的原料燒出不同口味的菜肴,這些顧客有些對餐廳的風味特色非常了解,喜歡自己點菜,也有些不知道餐廳的特色名菜,要服務員介紹,在服務過程中要注意多介紹一些反映特色的菜肴,數量上要少而精。餐飲服務員面對這些顧客時,要投其所好,著重介紹自己餐廳的特色菜肴及口味特征,這樣顧客就會自然而然地順著你的思路來點菜了,那么此時在推銷菜時就容易很多。

           ?。?)對于前來舉辦宴會的顧客

            這一類顧客的消費需求往往很大,是餐廳服務員的重點推銷對象。除結婚、慶壽等宴請以外,還有各種原因的宴請,如商務、業務宴請等。這些顧客一般都要求講究一些排場,菜肴品種要求豐盛,有的注重菜肴的精美充足,而有的還要考慮一定的價格范圍,對這些顧客,要安排在比較清凈的地方,可單獨向請客者了解一下價格范圍,從而介紹品種,要注意適當配一些本餐廳的特色菜,要有冷有熱、有葷有素、有菜有湯、品種多樣,既要有菜肴豐富,又適當控制在價格范圍之內。顧客進餐時,服務員還要經常留意菜肴是否充裕,如不夠時,應及時與顧客聯系,添菜。餐飲服務員應準確這類顧客的消費心理,在推銷菜品時,盡量迎合他們的愿望,那么推銷就會變得易如反掌。

           ?。?)對于前來聚餐的顧客

            前來聚餐的顧客,往往是一些基于一定的情感因素而聚到一起的人,比如一些關系較好的同事、同學、朋友、戰友等。這些顧客往往要求熱鬧,對菜肴來說,要求品種豐富而不太多,要求精細化,份量足,因此,在推銷菜品時,應當推些比較份量較足的菜品。

            1、選擇問句法

            是指在推銷是不以“是”與“否”的問句提問,如不要問

            “先生,您要飲料嗎?”這樣問句的答復往往是要或不要,容易使餐廳失去銷售機會。

            2、語言加法

            指盡可能多地羅列菜肴的各種優點。

            3、語言減法

            向客人說明如果不吃這道菜會是一種損失。

            4、語言除法

            即將一份菜的價格分成若干份,使其看起來不貴。

            5、一卷芭蕉法

            又稱“轉折術”,即先順著客人的意見,然后再轉折闡述。

            6、贊譽法

            例如,“這叉燒飯是我們這里的招牌菜之一,您不妨試試?!?/p>

            7、親近法

            例如,“您一直這么關照我們的生意,今晚我特意介紹一味好菜給您?!?/p>

            8、借人之口法

            例如,“客人都反映我們這里的木桶飯做得很好,您愿意來一份嗎?”

            另外,尤為重要的是微笑服務

            背簍人家的服務理念:“溫馨、開心、微笑”。顧客到餐廳吃飯要的不僅是可口的飯菜、舒適的環境、更看重優質的服務。開心、快樂是基本的體現。

            背簍人家的服務著中體現在創新服務上。背簍人家不僅在員工內部自創了“家人俱樂部”,在服務上更是自創了“家人服務”,提出了“家人服務”概念。背簍人家要求員工“把顧客視著家人”,當自己的“家人、親戚、朋友和隔壁的鄰居”來看待和服務,使得顧客在背簍人家就餐有一種回家的感覺和溫馨。上帝是看不見的,誰也沒見過,但家人、親戚、朋友是看得見摸得著的。

            背簍人家的服務主要體現在:微笑服務、開心服務和溫馨服務。

            笑臉是燦爛的花朵,笑臉是世界上 美更好看的風景,笑臉能給人愉快,使人心情舒暢。背簍人家要求服務員每天都有一個好心情,微笑服務。

            溫馨服務要求員工把客人當家人、親戚、朋友看待,主要表現在服務員的表情、言語以及對顧客的稱呼上。而不是機械般的對顧客說“歡迎光臨、你好.......

            開心服務就是要讓客人開心愉快,心情爽。體現在服務員說一些好聽、顧客愛聽的話。背簍人家針對不同的顧客摸索并完善了一整套“開心辭典”,開心是化解服務不到位和口味欠缺的更好靈藥。

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